本节摘自《高盛小道消息》第十二章 上海的沃伦•巴菲特

　　这笔交易甚至还没有开始，我就已经知道它将是多事的。路演将在香港、新加坡、伦敦、纽约、波士顿和洛杉矶依次进行，目的是要激起亚洲主要客户的兴趣和动力，这个投资者大本营对信用和风险更熟悉。这样，当你会见欧洲和美国投资者时，就有能力表现出一种势头和力量，这使得你能够让这些通常更大更有影响力的投资者，基于亚洲早期投资者的反馈，参与收益讨论（非正式的价格指导）。

　　从路演的一开始我们就很清楚，如果收益率低于10%，投资者根本不关心这笔交易。我对该公司建议的来源，并不是基于任何脚踏实地进行的信用研究或对投资者的调查；这些研究和调查的作用仅仅是在说：“好吧，为了加入这笔交易，我们需要给客户什么样的数字？”

　　我们为路演付出的努力并没有帮上多大忙，因为Z董事长并不是典型的首席执行官。在一次投资者会议上，他被问到他的一个房地产开发项目的建筑质量。“愚蠢的问题！”他通过翻译回答，“我不希望你投资我的交易。”然后他突然起身走出了会议室，背后留下一笔5 000 万美元的潜在的支柱订单。

　　在纽约的另一次会议上，有一个世界上最大的新兴市场基金，Z董事长点燃了一支烟，只是坐在那里吞云吐雾。这是纽约，你甚至都不能在酒吧里抽烟。投资者，一个铁杆的业余三项全能运动员，拒绝参与交易。

　　除了抽烟的癖好，Z还有一个不是很好的习惯，每当他感觉有痰时，就会吐出来，不管在什么场合或者谁正在说话。

　　欧洲和美国投资者不习惯会见这样的一个中国客户。每天午餐后的第一次会议上，他都在放肆地用牙签剔牙，这显然不是牙医的建议，他从来也没有看过什么牙医。如果温斯顿•丘吉尔说英国人有“诚实的牙齿”，没有什么能够恰当地描述这个家伙嘴里有什么。

　　我认为他甚至压根儿不关心会议。除了要求银行路演团队里要有年轻、有吸引力的女性，他唯一的规定是要在每个城市找到最正宗的中国菜，因为他拒绝吃西餐。在波士顿他破过一次例，坚持整个路演团队跟他一起去猫头鹰餐厅。想象一下，10 位西装革履的银行家不敢点啤酒，因为董事长让翻译要求猫头鹰的经理去找一些中国茶。

　　这是第一例中国企业高收益交易，很多投资者从未见过这样的事情。当然，所有的银行家都很恐慌，包括本尼。我喜欢这样。我告诉本尼冷静下来：“这太好了，现在，当我们必须告诉他们公司，要想做成这笔交易，至少要比我们承诺的高50 个基点时，我们可以责怪董事长。”

　　本尼并不相信。“我认为你不了解他，这家伙才不管呢。他会走开的，你信吗？”

　　他们都这么说，然后我们必须演练这段小歌舞，客户假装对结果不满意，但是他们别无选择，只能接受由市场决定的条件。市场就是市场。

　　每天会议开始时，债券承销人与交易团队都会进行市场更新通话，浏览新闻要点，回顾信贷市场状况，并概述一天的投资者会议计划。每天结束时，我们也做同样的事情。但是更着重具体的与交易相关的投资者反馈。这是我们的机会，通过一些负面的反馈，让客户的期望逐渐回归现实。

　　几天灾难性的路演之后，客户关系银行家巧妙地说服Z董事长回香港去了，让交易团队的其他成员—包括他那位令人印象非常深刻的、受过西方教育的首席财务官—来代表公司完成剩余的路演。

　　我们一直告诉交易团队，市场状况已经变弱，而且投资者对首次发行者的风险偏好已经变小，事情真的已经恶化。我们现在按10.5%接受一笔市场出清的交易，或者比我们的承诺高出100 个基点—对于一笔3 亿美元的交易来说这不是一个无所谓的差异。

　　终于到我们摊牌的时候了。给市场提供正式的价格指导，我们已经晚了。我们私下一直对投资者说是“利率在市场价格的中、低端10 个点位附近”，即使这样也没让他们太兴奋。现在我们需要董事长的批准，以10.5%左右的官方指导价格走向市场。迄今为止，我们最积极的做法也只能如此。尝试任何紧缩都将大大增加交易失败的可能性。

　　本尼是一个该死的白痴。他急切地接受了在我们的办公室与Z董事长举行下次会议的机会。他并没有真正明白，我们现在必须亲自当面私下里给董事长传递坏消息。我们在摩根士丹利的对手非常满意他们可以通过会议线路来收听—毋庸置疑，当我作为坏消息的送信人被钉在十字架上时，他们会大笑。

　　在楼上的客户接待室，我们会见了Z董事长和他的随从们。简直太混乱了！再一次，本尼“超水平发挥”。他试图展示我们对这笔交易和对客户的支持，安排所有能想到的资深银行家出来握手，说一些关于我们是多么尽责地亲自监督该笔交易获得成功的话，这弄巧成拙地误导了客户。这些人被称为花旗群。不仅如此，由于这是公司的一个新客户，每个人都公开露面，包括私人银行家、商业银行家、交易和现金管理专业人士，又叫作“穿棕色西装的人”。

　　简短的自我介绍后，我引领这一队人马下楼，带他们参观我们让人印象深刻的（符合亚洲标准）交易大厅。

　　“Z董事长，这是我们团队的信贷交易员，是亚洲最大的团队。他们将负责你们的债券市场，并支持这笔交易。”我暂停下来，等着翻译，同时将他们的目光引向一长排盯着屏幕、敲着键盘的人，交易板灯亮起时，充满活力的嗡嗡声围绕着他们。部门负责人礼貌地同我们打招呼，然后我们慢慢地走到下一排。我认为董事长根本就不在乎，他已经认出了信用衍生品的办公助理。

　　“这是团队的销售人员。他们一直负责为你安排路演会议，并与他们的客户一起带来你们交易的订单及兴趣。” 在等待翻译时，我从办公桌旁拉起对冲基金销售主管，把他带到我们一行人面前。“这是团队的负责人。他现在的首要目标是销售你们的交易。”董事长点点头和他握手。

　　我们终于走向老板的办公室，我们将在这里举行会议。这是一个大玻璃办公室，非常显眼地坐落在交易大厅的角落里。唯一的问题是，这里容纳不了这么多人，有些人只能出了门站在交易大厅里。

　　我心神不宁地等着大家拨入电话：上海的下属，巡回的路演团队，而摩根士丹利的白痴对手正心满意足地坐在半英里外他的办公桌旁。

　　我省掉寒暄，直接提出我们的问题：即将有一笔成功的交易，只是价格的问题。我自信有能力让他相信，他需要按照我们的提议接受交易。

　　通常，我更喜欢在舒适的办公桌前进行这些价格指导讨论，在那儿我只是一个电话会议上的声音。我可以照着准备好的草稿读，也可以与债券承销对手进行即时信息传送，并可以使用任何相关的或辅助性的市场信息。而现在，我完全走出了我的舒适区，挤在一个小的会议桌旁，盯着一个非常富有、非常强势的中国版的史蒂夫•布西密 。我所能听到的，是银行家们焦躁不安的声音，以及透过敞开的门涌入的交易大厅的喧闹声。我习惯忽视干扰，但是现在我就像在乘坐小型运输飞机，并坐在了超负荷运转的空调机组下，紧挨着一个可以俯瞰足球场的窗户，球场上正在进行啦啦队选拔赛。

　　我带领团队挨个完成这笔交易迄今为止方方面面的事务，每说两句话暂停一下等待翻译。通常，为了减少翻译环节，最好让事情简单再简单。但是会议室里有这么多资深银行家，我别无选择，只能缜密地组织语言表达自己的意思，好像在对他们讲话，这对翻译来说是个挑战。

　　我谈到类似的信贷息差已扩大到很大程度，并且市场人气已经减弱。我回顾他们进行的每一次投资者会议和收到的一些反馈，特别强调了每个投资者的价格敏感度，我说所有的价格敏感度都高于10%。我提醒大家，最初的价格指导只是第一步，是吸引投资者的一种策略，让尽可能多的客户参与并考虑这笔信贷，以产生交易的势头，最终以紧缩的水平成交。“对我们来说，实现10%以下最终结果的最好方式，可能就是以大幅高于此的最初价格指导开始。”当然，我们没有办法获得低于10%的信贷，但是我会逐步努力。“因此，这是我们的共同建议，我们以10.5%的价格指导进入市场。”我在这儿暂停，等着翻译。

　　然后，我靠在椅子背上开始听。我的话并没有被热烈地欣然接受。这些家伙的对话听起来怒气冲冲的。一直站在门口的几个比较精明的银行家悄悄地溜走了，他们可不希望与这场不可避免的“火车失事”有任何关联。董事长咄咄逼人地与不同的人来来回回地通了5 分钟电话，译者甚至都不用费心去翻译。

　　最后，一个信贷准备金银行家代表公司发言。“董事长显然很不满意这个建议。他理解这种策略，从一个包含在利息范围内的数字开始，希望创造一些价格张力，以期达到一个更好的结果。然而，他无法接受10.5%，尤其是仅仅一个星期前他还被告知是9.5%。他想要提出的指导价格为10%，期望最后的结果会更接近我们的目标。”跟这些家伙在一起，一切都是谈判。在这一点上，我们搞砸了。董事长不可能在他的团队面前丢脸，而我们确实没有让步的空间了。

　　作为回复，我刚要用一种礼貌的方式表达“没门儿”，一种不熟悉的声音从我们的交易大厅里开始有规律地震动，像是一个出了故障的对讲机。它逐渐变响，然后有点儿清晰，听起来像是鼓声和铙钹声。不能再被忽视了。我们都停下来向交易大厅看去，这时它突然演变成一阵激烈的掌声。然后音乐开始了，是流浪者乐队的《你移动的方式》（The Way You Move），在莫里•波维奇的视频《不是爸爸》像病毒般传开之后，这首歌近来刚刚回到这个时代。

　　这时，我们看到了他—我们的对冲基金销售主管。我刚刚向董事长介绍过他，说他负责销售这笔交易，他正绕着一排销售人员跳跃，以一种即兴的但非常精心设计的舞步程式。如果这还不够奇怪，他的脸上还黏着肯德基的鸡皮。跳到一半时，他开始吃一边脸颊上滑落下来的鸡皮。我后来了解到这是打赌输了的结果。

　　我只能说，我们没能主导首笔中国企业高收益债券。但话又说回来，摩根士丹利也没有。

　　【简要介绍】

　　一个非名校毕业生，怀着对于金钱的渴望来到华尔街。面对投资银行苛刻的要求，他过五关斩六将，最终成为华尔街投资银行中的一员，走向一个有抱负的年轻人梦想中的人生巅峰，可以坐在世贸中心顶层的世界之窗餐厅里消磨人生。

　　然而，光鲜的外表之下，金融圈的真相是怎样的？

　　《高盛小道消息：华尔街的圈钱游戏》以内部人的视角讲述了外表光鲜的投资银行从业者的声色犬马的故事。