钱大妈高速扩张向左，加盟商亏损叫苦向右，热闹非凡的社区生鲜赛道近段时间又多了一位“自相矛盾”的玩家。

　　从21家门店到现如今的超3000家规模，钱大妈可谓是“成也加盟”，但随着门店亏损相继暴雷，钱大妈在失去不少加盟商信任的同时，还被官媒公开点名，差点“败也加盟”。

　　加盟商亏损内幕被曝光，钱大妈割加盟商“韭菜”？

　　不久前刚被传出最快于年底IPO的钱大妈，背负着多家资方的期许，却在“负重前行”的路上被加盟制给“绊了一跤”。

　　9月1日，央视财经曝光了钱大妈加盟商亏损内幕，报道显示，作为社区生鲜类超市之一，“钱大妈”经常采取定时打5折，每天19点以后继续打折，从九折到一折，甚至还有“免费送全场”的促销方式来吸引人气。

　　在这种“激进”的折扣模式下，钱大妈的确收获了一波客流，但与此同时，也直接导致了一些加盟店的亏损。据了解，在享受过折扣优惠的情况下，有消费者养成了特意等到打折时间来光顾的习惯，导致门店菜卖得越多，亏损就越大。

　　而这一问题的存在并未阻止钱大妈的扩张进程，反而使尝到客流量增长甜头的钱大妈加速“跑马圈地”。

　　据了解，2012年4月，钱大妈最早在东莞长安开出了第一家猪肉专卖店，并于次年4月尝试社区生鲜模式，开出第一家标准社区门店-福田口岸店。如果说前期的开店都属于小打小闹般的摸索，那么2014年，钱大妈便是迎来真正意义上的转折点：官方资料显示，当年12月，钱大妈龙口西店开业，启动“社区化”招商加盟连锁战略，品牌扩张正式启航。

　　在加盟模式的推动下，钱大妈花了4年时间实现了第一个“千店”。据了解，2018年9月21日，钱大妈迎来第一千家门店的隆重开业，也是在这一年，公司相继完成B、C两轮融资。

　　通过收取加盟费赚的盆满钵满的钱大妈，在资方的助力之下，此后更是紧锣密鼓开展着加盟工作。根据官网信息，钱大妈解锁第二个“千店”仅花费2年时间，完成第三个“千店”更是只间隔了半年多。

　　然而，激进的折扣方式与高速的拓店节奏之间，矛盾丛生。加盟商利润被压缩，亏损扩大、苦不堪言；品牌方持续授权，以高流量、多保障等优势吸引着更多的加盟商进入。如此，周而复始、恶性循环。

　　据央视财经报道，有加盟商反映，从经营第一天开始，进多少货、卖什么价并不由经营方选择，而是受“钱大妈”品牌方的控制，如销售价格只被允许下调，如果不遵守价格管理，则会被罚款甚至停货。这一背景之下，有加盟商仅仅经营一年时间，亏损便达到了30-40万，直至关店。对此，有消费者感慨：“跑马圈地割韭菜，一波倒了一波起。”

　　针对外界质疑，“钱大妈”于9月2日凌晨通过官方渠道回应表示，“加盟商经营不善”并非普遍现象，同时，关于门店的“每晚打折”活动，主要是因为践行“日清”模式，而非营销噱头。

　　不过，网友对于上述回应似乎并不认可，有人指出，或许“钱大妈”的策略是先大肆赚上一波加盟费，等赚够了卷钱走人，本身就不是以树立品牌为目的，这类情况如果不加以整治，很可能下一个“张大妈”、“李大妈”还会相继冒来继续忽悠加盟商。

　　社区生鲜赛道竞争加剧，钱大妈依赖加盟收入或难以为继

　　事实上，钱大妈被曝出加盟商亏损问题之前，也曾是众多资方眼中的香饽饽。在大部分人看来，钱大妈选择了一条热闹的赛道，且成功打出差异化，一举成为该领域独角兽。

　　中国食品行业分析师朱丹蓬在接受蓝鲸财经记者采访时表示，钱大妈在创立初期便意识到行业痛点所在，提出“不卖隔夜肉”的经营理念，直击消费者的心智，从而为自己找到了一个可持续性的噱头。同时，公司实行的“日清”模式也帮助实现零库存，做到轻资产运营，建立了自身竞争壁垒。

　　在上述优势的加持下，钱大妈曾于不久前被传出已完成IPO前一轮融资，投后估值约250亿元，预计最早于2021年底上市。虽然该消息被官方否认，但仍然可以看出资方对于钱大妈的认可。

　　然而，这样一家看似道路无限光明的社区生鲜企业，为何会让选择它的加盟商们大量亏损，后悔不已呢？

　　钱大妈官方给出的回复是：“加盟商经营不善”并非普遍现象。对于一家新开的门店，前面3-6个月通常称为“爬坡期”，期间公司与加盟商共同培育市场，并为每个门店提供几万到十几万不等的帮扶；从近期数据来看，度过爬坡期的门店，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。

　　对此，艾媒集团CEO兼首席分析师张毅表示，3-6个月的爬坡期理论属于比较正常的时间点，华南地区90%盈利率以及其他地区超80%的盈利率也属于非常好看的数据，但前提是给到的数据足够真实。

　　同时，他也指出，相比于爬坡期，钱大妈加盟商亏损的关键问题在于竞争：“如今，社区生鲜竞争进入白热化，基本上每一家钱大妈门店附近都存在着其他的竞品，消费者有着多种选择，在这样一个激烈竞争的情况下，钱大妈亏损也不足为奇。”

　　其实，对于处在烧钱竞争阶段的社区生鲜赛道来说，亏损并不可怕，毕竟，无论是手握巨资的平台巨头，还是率先跑入资本市场的叮咚买菜、每日优鲜等，都无一幸免。但对于钱大妈来说，之所以亏损会激起市场如此大反应，与其为了扩张不惜牺牲加盟商利益的操作有关。业内人士如是说。

　　朱丹蓬指出，钱大妈在推进加盟的过程中，将经营的风险全都转嫁到加盟商身上，而自己则是从加盟费上获取盈利点。如此，在急于赚大钱的“资本思维”下，钱大妈的“卖菜”模式似乎已经变味。

　　在香颂资本执行董事沈萌看来，折扣卖菜模式并不违反任何市场秩序的法律法规，加盟商也有加盟或解约的自由，如果加盟商不认同这样的方式可以选择不与对方合作，而如果看重其导流作用，那么就应该接受模式的要求。

　　同时，他也直言，对于钱大妈来说，折扣卖菜已经不可能获利，只有通过收取加盟费的方式实现收入成长。不过，将收益完全转嫁到加盟商会造成加盟商经营的巨大负担，而这样进行折扣的方式，也无法保证产业链上的各方都有共赢的机会，所以不可持续，不能用这样杀鸡取卵的方式。

　　值得注意的是，上述“钱大妈的困境”只是所处赛道的一个缩影，其实，放眼整个社区生鲜行业，面临的形势已是十分严峻。

　　张毅表示，一方面，菜篮子工程实实在在触动着每一位中国老百姓，与民生利益紧密相关，不容得恶性竞争和市场扰乱行为，因此将来一定是处在严格监管和约束之中；另一方面，这个赛道承担着民生生计相关工作，需要看的不仅仅是商业模式，还有社会责任，以及对于国内整个生活消费品质是否能有提升作用等等，因而相关企业注定不会轻松，且该赛道属于民生工程，出于对国内民生的基本保障，赛道内的企业基本不可能赚大钱，而且在经营上还需更加谨慎。

　　在这一背景下，未来钱大妈IPO进程或许并不会一帆风顺，具体来看有几个不利方面：第一从行业榜样的参考来看，叮咚买菜、每日优鲜这类上市企业经营总体还处于财务数据持续恶化的阶段，且市值表现也较为糟糕，这样一来，对于投资者来说，同类型的钱大妈是否能脱离这些问题还是未知；第二是从竞争来看，在美团、阿里、京东、拼多多等巨头的夹击下，钱大妈可以说是夹缝求生，在没有足够资金和资源去比拼的情况下，实现突围的概率也是未知；第三从加盟商的信任度来看，从各大舆情监测情况来看，钱大妈的负面舆论不少，这其中尤以加盟商亏损为多，未来，钱大妈若要融资上市，加盟商盈利这道难题必须要解决，但从央视曝光的加盟商惨状以及业内人士观点来看，要解决这个问题恐非易事。