安徽济人药业股份有限公司（下称“济人药业”、“公司”），正冲刺上交所主板IPO，预计募集资金5.22亿元。

　　2020年至2022年上半年，济人药业的营业收入分别为7.31亿元、8.05亿元、4.49亿元，归母净利润各自为0.94亿元、0.95亿元、0.66亿元。这家主营中药的公司，收入结构与以岭药业有点类似，即呼吸病用药疏风解毒胶囊占比超过40%，核心产品支撑收入。

　　2022年7月，济人药业首次公开招股书。同年12月，证监会网站公示反馈意见。今年，公司更新招股书。意见显示，监管层对公司核心产品的市占率和发展前景颇为关注。

　　同时，济人药业“重营销、轻研发”的结构明显，监管层重点要求公司解释学术推广的各方面细节。应收账款方面，由于客户属性造成回款较慢，导致公司现金流吃紧。因此，上市后补充流动资金的意义重大。

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　　核心产品主动弃标地方集采

　　主营中药为主的济人药业，业务板块分为中成药、中药饮片、中药配方颗粒等，2022年上半年占收入比重分别为47.53%、46.56%、5.48%。

　　其中，中成药的销售额处于连年下滑之势。2019年至2021年，中成药的收入分别为3.81亿元、3.29亿元、3.16亿元。该板块的核心产品为疏风解毒胶囊，常年占比超过90%。板块下滑的主要原因，在于核心产品的销售不利。

　　证监会也关注到了这点。反馈意见中，济人药业被要求解释疏风解毒胶囊平均单价下降、单位成本变动因素、市占率变化等。

　　2019年至2021年，济人药业疏风解毒胶囊的收入分别为3.55亿元、3.06亿元、2.99亿元，平均销售单价各自为7807.99元/万粒、7747.37元/万粒、7767.94元/万粒，对应销量为4.54亿粒、3.95亿粒、3.89亿粒。以此来看，销量才是产品甚至板块收入下滑的主因。

　　对此，济人药业在更新的招股书中解释，销量下滑是疫情爆发后公众防患意识提高，造成流感患病率明显下降，进而导致产品需求减少。公司还表示，2019年以来疏风解毒胶囊的市占率始终处于行业第三，仅次于以岭药业的连花清瘟颗粒和胶囊，2022年上半年市占率约5.67%。

　　下滑的说法，也可从以岭药业的年报中验证。2021年，该企业呼吸系统类收入同比下滑3.48%，颗粒销量同比下降4.58%，胶囊销量同比上涨1.23%。

　　然而，比对几份报告，产品市占排名出现了“罗生门”。以岭药业在2022年半年报中引用米内网数据，表示济人药业的疏风解毒胶囊排在2021年中国公立医疗市场中成药感冒用药的前四名，市占率4.27%。前三名为连花清瘟颗粒/胶囊、双黄连口服液、感冒清热颗粒，市占率为41.78%、7.31%、7.21%。

　　而济人药业的更新招股书，也同样引用米内网数据，但2021年疏风解毒胶囊排在市占率第三，前两名为连花清瘟颗粒/胶囊，抗病毒颗粒和双黄连口服液排在第四、五，但具体比例未披露。

　　无论如何，疏风解毒胶囊的收入下滑是事实。而且，药品集采已在中成药里开展。

　　第一版招股书中，济人药业表示国家层面组织的集中带量采购暂不涉及中成药、中药饮片及中药配方颗粒。之后，湖北、广东、山东、北京等多省市已单独或以省际联盟形式开展中成药集采。有鉴于此，证监会要求公司就集采实施情况，对公司产品销量的影响给出说明。

　　济人药业在更新招股书中回应，广东省联盟集采涉及疏风解毒胶囊，但公司主动放弃报价。原因为联盟约定的首年采购量占2021年该产品联盟地区、全国销量的41.63%、8.76%，因此“约定采购量较小的情况下，产品价格下调可能对广东联盟地区乃至全国地区的产品定价产生一定影响”。

　　最终，疏风解毒胶囊的竞品抗病毒口服液以平均降价24.04%中标。本次广东联盟采购涉及广东、河南、山西、海南、青海、宁夏等6个省份。2022年上半年，华东销售额占济人药业收入的44.84%，但还未有实施相关产品的集采。

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　　营销细节待解

　　2022年上半年，济人药业研发费用、销售费用分别为962.3万元、1亿元，占同期营业收入的2.14%、22.32%，“重营销、轻研发”结构明显。报告期内，学术推广费0.75亿元，占销售费用的74.63%，2019年至2021年这一比例保持在75%-79%。

　　这段时间内，济人药业还被上海市奉贤区、松江区、徐汇区、六安市、淮南市纳入政府部门主导的抗疫药品采购清单。此类采购不直接发生学术推广费。报告期内，奉贤区中医医院采购0.53亿元，占公司营业收入的11.81%。

　　对此，证监会在反馈意见中要求公司具体说明推广业务的主要流程、交付的主要成果、推广费的定价方式、一对一拜访的人次，人/次均推广费用等问题。

　　更新的招股书显示，济人药业的学术推广费由学术会议、推广拜访、市场管理等构成，“通过委托第三方推广服务商在特定区域开展学术推广活动来提升公司药品的销售规模，并依据不同服务内容向推广服务商支付费用”，但没有披露服务供应商的名单、拜访人次等。

　　实际上，济人药业有“两面”。一面是通过持续营销提升收入，另一面是收入回款慢产生较高的应收账款。

　　2022年上半年，济人药业应收账款余额3.87亿元，占营业收入的86.2%，对应坏账准备金额0.24亿元。公司解释应收账款居高不下的原因是客户以医院、医药商业公司为主，前者的回款周期更长。同期，应收账款前五名客户有3家医院、1家医院旗下企业、1家上海医药的子公司。

　　无论如何，应收账款的比例过高，影响了济人药业的现金流。2022年上半年，公司货币资金0.64亿元，短期借款2.24亿元。IPO募资用途中，含有1.2亿元用于补充流动资金。